売却がなぜか進まない方へ、囲い込みの仕組み・レインズ登録・見抜き方と防ぐための確認方法を解説

不動産を売りに出したのに、なぜか買主が見つからない。内覧の連絡もほとんど来ない。そんなとき、「もしかして囲い込みでは」と不安になる方がいます。「囲い込みって何なのか」「自分の物件も対象になっていないか」「どうすれば見抜けるのか」。名古屋市内でも、売却がなかなか進まず、この言葉にたどり着いて相談に来られる方がいます。囲い込みは、売主にとって不利益になりかねない行為ですが、正しく理解すれば見抜くことも防ぐこともできます。不安をあおるつもりはありませんが、知らないままでいる方がリスクは大きいのも事実です。この記事では、囲い込みの仕組みと、それが起きているかを見抜くための確認方法を、中立の立場で整理します。読み終える頃には、自分の売却が健全かどうか、自分の目で確かめられるようになるはずです。

【この記事のポイント】

• 囲い込みとは、他社経由の買主を意図的に断り、自社だけで両手取引を狙う行為
• レインズの登録状況や販売報告を確認すれば、兆候を見抜きやすくなる
• 不安を否定せず、判断基準を持って複数社を比較することが防止につながる

この記事の結論

• 囲い込みは売主の不利益になり得る行為です。
• レインズ登録証明と報告内容の確認が見抜く鍵です。
• 兆候を感じたら、遠慮なく確認・比較してよいのです。

囲い込みとは何か、なぜ売却が長引くのか

囲い込みの仕組み

囲い込みとは、売却を任された不動産会社が、他社から「その物件を買いたいお客様がいます」という問い合わせを受けても、「もう商談中です」などと嘘をついて断り、自社で見つけた買主だけに売ろうとする行為です。なぜそんなことをするのか。売主と買主の双方から仲介手数料を受け取る「両手取引」を狙うためです。他社が買主を連れてくると、手数料は売主側からしか入りません。自社で買主も見つければ、手数料は二倍になります。この二倍の利益のために、本来つながるはずの買主との縁を断ってしまうのが囲い込みです。結果として、売主は売却の機会を逃し、時間を失うことになります。買主の側から見ても、本当は買えたはずの物件を紹介してもらえないという不利益が生じ、双方にとって望ましくない状況を生みます。

なぜ売主が不利になるのか

囲い込みが起きると、幅広い買主に物件が届かなくなります。本来なら複数の会社を通じて多くの買主候補に紹介されるはずが、自社の顧客だけに絞られてしまうのです。買主候補が減れば、当然、高く売れるチャンスも、早く売れる可能性も下がります。さらに、なかなか売れない状況を理由に「価格を下げましょう」と提案され、結果的に安く手放してしまうケースもあります。正直なところ、売主から見ると「一生懸命売ってくれている」ように見えて、実は買主を絞られている、という点が囲い込みの厄介なところです。だからこそ、仕組みを知っておくことが自衛の第一歩になります。

すべての専任がそうではない

ここで大切なのは、専任媒介や専属専任媒介そのものが悪いわけではない、という点です。囲い込みは一部の不適切な行為であって、多くの会社は誠実にレインズへ登録し、他社からの問い合わせにも応じています。1社に任せる契約は、責任を持って売却活動に取り組んでもらえる利点があり、それ自体は健全な仕組みです。ケースによりますが、「専任＝囲い込み」と決めつけてしまうと、かえって適切な選択を狭めてしまいます。問題は契約の種類ではなく、その会社が透明性を保って活動しているかどうか。ここを見極める目を持つことが、必要以上に不安にならないためのポイントです。

囲い込みが疑われやすい場面

実は、囲い込みが起きやすいとされる場面には、いくつか共通点があります。ひとつは、人気があって高く売れそうな物件です。両手取引の手数料が大きくなるため、自社で買主を抱え込みたい動機が働きやすいといわれます。もうひとつは、売主が売却活動にあまり関わらず、報告を確認しない場合です。チェックの目が緩いと、不適切な対応が見過ごされやすくなります。逆に言えば、売主がこまめに状況を確認し、レインズの登録を気にかけているだけで、囲い込みの動機は働きにくくなります。名古屋市内で相談を受けた際も、「売れないのは価格のせいだと言われ続けたが、実際にはほとんど他社に紹介されていなかった」というケースがありました。こうした事態を防ぐには、売主自身が関心を持ち続けることが何より効きます。

判断に迷ったら、名古屋市不動産売却相談センターの無料査定や相談で、今の売却活動が健全かどうかを一緒に確認するところから始める方も多いです。

囲い込みを見抜く方法と、防ぐための判断基準

よくある失敗：任せきりにして状況を確認しない

いちばん多い失敗は、契約後に会社へ任せきりにして、販売状況をまったく確認しないことです。「プロに任せているのだから大丈夫」と考えて数か月が過ぎ、売れない理由を尋ねて初めて違和感に気づく、というパターンです。もう一つの失敗は、レインズに登録されているかを一度も確かめないこと。専任系の契約ではレインズ登録が義務ですが、登録して間もなく「商談中」に切り替え、実際には他社に紹介させない、という手口もあります。任せること自体は悪くありませんが、任せたうえで確認する姿勢を持たないと、兆候を見逃してしまいます。確認するのは会社を疑うためではなく、売却を前に進めるための当然の権利です。誠実な会社であれば、こうした確認をむしろ歓迎してくれるはずですし、質問に対して曖昧な返答が続くようなら、それ自体がひとつの判断材料になります。

見抜くための判断基準4つ

第一に、レインズの登録証明書を発行してもらい、実際に登録されているかを確認する。専任系なら売主に交付する義務があります。第二に、販売状況の報告が具体的か。問い合わせ件数や内覧数といった数字が示されているかを見ます。第三に、レインズ上の物件ステータスが不自然に「商談中」のままになっていないか。第四に、他社から物件について問い合わせたとき、きちんと紹介対応されるか。知人の別の不動産会社などに、客として問い合わせてもらう方法もあります。ケースによりますが、この四つを確認すれば、健全に活動しているかどうかは、かなりの精度で見えてきます。

比較検討と、比較した人が確認したこと

不安を感じたら、一社の言い分だけで判断せず、複数の会社に相談して比べることをおすすめします。比較すること自体が、囲い込みへの強い抑止力になるからです。愛知県内のある売主は、半年売れない物件に疑問を持ち、別の会社に査定と販売方針を相談しました。すると、レインズ上で長く「商談中」になっていたことが分かり、媒介契約の満了を機に会社を変えたところ、二か月ほどで他社経由の買主が見つかりました。比較した人が確認していたのは、査定額の高さではなく、「他社に売却情報をきちんと開いているか」という一点でした。国土交通省もレインズの適正な運用を進めており、売主が登録状況を確認できる仕組みも整いつつあります。おかしいと感じたら、遠慮なく確かめてよいのです。こうした確認は決して特別なことではなく、大切な資産を納得のいく形で売り切るための、ごく当たり前の手続きだと考えておくとよいでしょう。

よくある質問

Q1. 囲い込みとは具体的に何ですか？

A1. 売却を任された会社が、他社が連れてきた買主を「商談中です」などと偽って断り、自社で見つけた買主にだけ売ろうとする行為です。両手の手数料を狙うために、売主の売却機会を狭めてしまいます。

Q2. 自分の物件が囲い込まれているか分かりますか？

A2. ある程度は分かります。レインズの登録証明を確認し、公開状況が「商談中」のまま長く止まっていないか、他社からの問い合わせに対応しているかを調べます。報告内容が数字を欠いて曖昧な場合も、注意のサインです。

Q3. 一般媒介にすれば囲い込みは防げますか？

A3. 複数社に依頼する一般媒介は、一社で買主を独占しにくいため、構造的に囲い込みが起きにくくなります。ただし各社の販売意欲が下がったり広告が手薄になったりすることもあるため、物件の売れやすさと合わせて総合的に判断します。

Q4. 専任媒介は避けた方がよいですか？

A4. 一概には言えません。専任でも誠実な会社は多く、1社が責任を持って売ってくれる利点があります。契約の種類だけで良し悪しを決めず、レインズ登録や報告など透明性を保つ会社かどうかで選ぶのが大切です。

Q5. レインズの登録はどう確認しますか？

A5. 専任系の契約では登録証明書が売主に交付されます。そこに記載されたID等の情報から、売主専用の確認サイトで登録状況や公開状況を確認できます。交付されない場合は、その理由を担当者に尋ねてみましょう。

Q6. 囲い込みは違反ではないのですか？

A6. 他社からの問い合わせを正当な理由なく断る行為は不適切とされ、レインズの運用ルールでもステータスの適正化など是正が進められています。売主の利益を損なう行為ですから、疑わしいと感じた場合は、契約先の会社に事実を確認したり、第三者の相談窓口に相談したりしてよいのです。

Q7. 疑わしいと感じたらどうすればよいですか？

A7. まず販売状況とレインズ登録を確認し、担当者に率直に質問します。それでも納得できなければ他社に相談して比較しましょう。媒介契約の満了時に会社を変えることも、売主に認められた正当な選択肢のひとつです。

まとめ

この記事のまとめ：要点3つ

• 囲い込みは他社の買主を断り、自社の両手取引を狙う売主に不利な行為
• レインズ登録証明と報告内容の確認で、兆候はかなり見抜ける
• 不安を否定せず、判断基準を持って複数社を比較することが最大の防止策

売却がなかなか進まないとき、その不安は決しておかしなものではありません。大切なのは、感覚で決めつけるのではなく、レインズの登録状況や報告内容という具体的な事実で確かめることです。そのうえで納得できなければ、比較や相談を通じて次の一歩を選べます。おかしいと感じたら遠慮せず確認してよい、という姿勢を持つだけで、売却はぐっと健全に進みます。現状の整理だけでも相談は可能ですので、迷ったら一度、レインズの登録状況や報告内容をもとに、今の売却活動を客観的に確かめてみてください。